在当前激烈的市场竞争环境中，电信客户经理既要做好存量保卫工作，又要加大力度发展业务，确保增量。刘剑鸿，作为负责景德镇市铁路沿线的商业客户经理，其所承受的压力是难以想象的，然而，他凭着多年的营销服务工作经验，充分发挥电信多业务捆绑的优势，有效地提高存量用户收入，不断增加新用户的发展。2004年，他完成固话新增量296部，小灵通261部，宽带127个，出色的工作受到公司领导和包区用户的一致好评，个人被评为2004年度江西电信和景德镇电信的双项“增量先锋”。

真情服务，力求保存激增

担任铁路沿线商务客户经理以来，刘剑鸿始终把存量用户的保有和增加沿街店面、宾馆酒店、招待所电话的收入作为工作的重心，一方面对铁路沿线用户加强了走访频次，另一方面利用多业务营销套餐方式进行各项业务的捆绑渗透，签定“商务通”、“店面放心打”等使用协议，促使存量客户进行多业务并用，如沿线的几个大型的专卖店、铁路车务段就是最好的典型事例。他曾无数次上门找某电器专卖店老总进行沟通，宣传电信IP直通车，初期刘剑鸿也曾多次受到了客户不同程度的推脱和冷遇，甚至是其他客户经理的嘲讽，而他始终没有因客户的拒绝和别人的不理解而放弃了对客户的争取工作。在和客户谈业务时，他更加注意服务的规范性和主动性，在企业与客户之间考虑问题并灵活运用电信套餐，在不影响企业利益的前提下，为客户做好参谋选好套餐，通过不懈的努力，长虹专卖店老总最终被刘剑鸿的真情和执着感动了，并与公司签定了协议，其他几家也在他的努力下签定了类似的协议。2004年，他所承担的包区各类保存激增协议签约率居商客部前列，争取和挽回了一个又一个高危客户，较好地实现了存量用户的保有和创新量工作。

奋力拼搏，勇创业务新量

刘剑鸿始终没有忘记把创新量发展与保存量工作一起抓，在每一次的客户走访过程中，他都细心地观察包区内每一个店铺的发展动态，并注重在平时的点滴中与客户建立良好的关系。铁路沿线每出现一家新装修的店铺，他都及时主动、反复上门与店面业主进行了解和沟通，宣传电信网络质量和服务品牌优势，到目前为止，只要被他“盯”上的用户，没有出现过一例丢单的情况。也正因为他与客户能保持着良好的沟通关系，许多客户只要有电信业务需求或获得了相关的信息，都能很快反馈给他，部分客户还经常帮助和协助他争取到许许多多新客户。2004年，他成功地争取到位于火车站前较有影响力的一酒店88部固定电话、一宾馆23部电话，一装饰公司集团小灵通20多部。2004年，他把整个身心都溶入到工作之中，他所承担的包区业务收入稳中有升。

在骄人的业绩面前，刘剑鸿并没有丝毫骄傲，而是用朴实的话语鞭策着自己：“虽然我无法一辈子做到顶尖和最好，但凭着对企业的忠心，我敢自豪地说自己一定会对得起我的企业和领导！虽然我搞客户工作并不是每个方面都很成熟，但我会顺应市场竞争环境，不断地总结自我，完善自我，提升自我，我相信今后的工作中自己一定会做得比现在更好。”他将迎接更加激烈的挑战，向着更高、更强、更理想的目标奋进，再创各项业绩的新高。