就在业界还对戴尔与伟仕的分销合作议论甚嚣尘上时，戴尔近日却突然高调公布了与国美电器实现大规模直供的消息。而在此前的几个月里，戴尔在全球与各国大型零售巨头的合作已经轰轰烈烈地展开。

戴尔此次宣布与国美的合作，显示出戴尔在中国的渠道策略沿袭了其在全球市场拓展零售方式的主轴，寄希望于与覆盖全国的大型零售商展开全方位合作，跳出其在消费市场被动的局面。毫无疑问，牵手国美不仅能扩大销售渠道，而且还能增强其对联想、惠普等ＩＴ厂商的影响力。

顺势而变

在今年频频变动的个人电脑销售格局中，惠普龙门一跃成为全球老大，联想跑马圈地全面开战，宏碁跃跃欲试地尝试收购，正是在这样一种无形的硝烟中，戴尔最终选择了打破自己２２年来的“直销神话”。

自从去年年底丢掉全球最大ＰＣ制造商的宝座后，戴尔公司一直都力图从惠普手中抢回更多的市场份额，这是戴尔寻求改变销售模式的根本原因。此次合作使国美的门店变成了戴尔网上直销的代销点，戴尔期望借助与国美电器的合作进一步扩大客户群体，借助国美在中国家电消费电子连锁零售领域的霸主地位，改变以往其过于倚重商用产品的尴尬局面，弥补它在消费类产品营销方面的短板。

戴尔的顺势而变可谓姗姗来迟。因为戴尔的直销模式在美国非常成功，但到了其他国家或地区，多多少少都有点水土不服。于是，戴尔在俄罗斯、英国，甚至在美国摸索更适合市场需求的销售方式。据悉，前不久戴尔就在日本、英国、美国分别与Ｂｉｃ Ｃａｍｅｒａ、Ｃａｒｐｈｏｎｅ Ｗａｒｅｈｏｕｓｅ、沃尔玛三家零售巨头达成合作，并在俄罗斯的莫斯科开设当地首家戴尔专卖店。

显然，面临中国和国际ＩＴ巨头的双重夹击，戴尔只有灵活应对。据国际数据公司的预测，未来三五年中，中国的个人电脑市场将保持２５％的年增长率。由于国美在国内家电零售市场处于领军地位，以其销售网络的规模，目前在国内尚无出其右者。戴尔要深入中国这个诱人的市场，必须要搭上“国美快车”。

以己之长，攻彼之短？

与国美的合作明显被戴尔视为一次销售扩张的机会，与联想、惠普等倚重于电脑城专卖等分销代理模式所不同，戴尔全力布局新兴连锁卖场，所获得的效果是很明显的。据悉，国庆期间戴尔的相关产品已在北京国美店面中开始销售，戴尔已向国美派出相关的销售人员，而未来双方的合作有望在国美全国７００多家店面中全面铺开。

戴尔公司之所以被惠普赶下王座，除了跟不上市场变化之外，其客户服务也是为人诟病的短板。借助国美的销售通道，戴尔至少可以很快了解其定位于个人消费市场的相关产品被接受的程度，从而获得一种真实的市场调查效果。借助于对戴尔零售产品的资源垄断，国美则有望飞速提升其ＩＴ产品的销售规模，不仅能直接从销售戴尔产品中获利，而且还能增强其对联想、惠普等ＩＴ厂商的影响力。

戴尔此次绕过渠道商而选择家电卖场的做法比较聪明，国美的门店变成戴尔网上直销的代销点，此次合作等于通过国美把网站上的东西落地。从某种意义上说，戴尔与国美合作仍是一种直销，而这正是其他厂商所不具备的。譬如一些厂商为了压缩成本，此前一直害怕与国美这些３Ｃ连锁合作，但戴尔却没有这个包袱。

如何平衡？

戴尔在中国的两个弱项，一是消费者领域；二是向四五级城市的延伸。与国美的合作只能暂时弥补消费领域的短板。此时，惠普、联想等竞争对手已经在四五级城市唱起大戏，戴尔寻找分销渠道向下渗透已是迫在眉睫。与国美的合作只是迈出了很小的一步，更大的变化还在后面，戴尔应该做好更充足的准备面对接下来的变化，同时抓紧学习“平衡术”。

对于戴尔来说，在求变的同时，也必须正视转身的风险，比如可能并不便宜的渠道费用，比如需要对占款成本有一定承受能力，还有就是对公司“零库存”的挑战。除此之外，戴尔能否在短时间内清除“灰色渠道”给合作方带来的影响，也势必成为合作顺利进行的重要砝码。而惟有解决了这些问题，戴尔才能最终克服水土不服。